Les gens du secteur de la technologie affectionnent particulièrement les acronymes. Il y a deux acronymes qui peuvent semer la confusion chez les acheteurs de matériel informatique et de logiciels : « VAR » et « VAD ». En anglais, ces acronymes signifient respectivement « Value Added Reseller » (revendeur à valeur ajoutée) et « Value Added Distributor » (distributeur à valeur ajoutée).
Ce billet de blogue a pour but de vous éclairer sur les partenariats technologiques étroitement liés (au point de se chevaucher parfois) que votre entreprise est susceptible de conclure.
La définition fondamentale de ces termes peut sembler un peu élémentaire, mais la différence entre un revendeur et un distributeur est si subtile qu’on y a souvent recours de manière interchangeable. Toutefois, choisir de retenir les services de l’un plutôt que de l’autre peut offrir de grands avantages à votre entreprise, selon celui pour lequel vous optez.
Traditionnellement, un distributeur travaille en plus étroite collaboration avec les fabricants d’équipements d’origine d’un produit. Dans le processus de vente, les distributeurs achètent directement à un fabricant, conservent des produits en stock et les revendent à des revendeurs ou parfois même à des utilisateurs finaux.
De manière générale, les distributeurs s’occupent de la commercialisation des produits et consacrent du temps à former les représentants de l’équipe des ventes pour qu’ils connaissent les produits sur le bout des doigts. Ils ont tendance à accorder une grande attention aux marges bénéficiaires, et certains types de distributeurs offrent des services de livraison directe ou des services d’emballage et d’expédition à divers points de vente en guise de valeur ajoutée. Nous y reviendrons plus tard.
Les revendeurs peuvent s’approvisionner auprès du fabricant, mais achètent souvent plutôt auprès de distributeurs, ce qui les place un peu plus bas dans le circuit de distribution, mais pour des raisons stratégiques. Étant donné que les revendeurs ne cherchent pas à pousser les ventes à tout prix, ils ne conservent généralement pas d’énormes stocks non réclamés.
Les revendeurs ont tendance à accorder une plus grande attention au renforcement de leurs relations avec les utilisateurs finaux qu’à la promotion de produits en particulier. L’idée demeure de réaliser des profits, mais pour ce faire, ils s’emploient surtout à fournir un excellent service à la clientèle aux utilisateurs finaux.
Les revendeurs peuvent vendre une variété de produits provenant de différents distributeurs ou fabricants afin d’offrir plusieurs options à leurs clients et de permettre à ceux-ci de choisir la solution qui répond le mieux à leurs besoins.
Selon l’Office québécois de la langue française, une activité à valeur ajoutée :
“... ajoute une valeur au produit ou au service aux yeux de la clientèle et (…), de ce fait, est utile et doit être maintenue.”
Les distributeurs à valeur ajoutée s’emploient à offrir une valeur ajoutée aux clients en augmentant la valeur des produits eux-mêmes. Cela peut être fait de plusieurs manières.
Un distributeur à valeur ajoutée peut offrir une valeur ajoutée à ses clients en leur proposant :
Les revendeurs à valeur ajoutée ont un modèle de fonctionnement légèrement différent de celui des distributeurs à valeur ajoutée. Les revendeurs à valeur ajoutée visent à satisfaire les consommateurs en leur fournissant des produits supplémentaires et des services personnalisés comme :
En travaillant avec un revendeur à valeur ajoutée pour l’achat de logiciels et de matériel, votre entreprise peut bénéficier de renseignements supplémentaires. Même si l’objectif des revendeurs à valeur ajoutée demeure la vente de produit, celui-ci n’est peut-être pas la seule ou la meilleure solution qu’ils vendent qui puisse résoudre votre problème précis.
Les revendeurs à valeur ajoutée s’emploient à offrir des avis impartiaux sur les produits et les services qu’ils proposent. En effet, pour prospérer, ils ont besoin que votre entreprise réussisse et qu’elle continue à utiliser les services spécialisés qu’ils proposent. Les revendeurs à valeur ajoutée offrent souvent diverses options. Ils peuvent même fournir à votre entreprise une analyse financière et le rendement prévu de l’investissement pour les produits qui vous intéressent.
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Les vendeurs et distributeurs de technologies ne connaissent pas toujours les meilleures méthodes de mise en œuvre des produits qu’ils vendent, notamment quand ceux-ci sont destinés à des secteurs particuliers ou qu’ils seront associés à des programmes existants. Lors de la mise en œuvre, les revendeurs à valeur ajoutée peuvent offrir des conseils conçus spécifiquement pour les entreprises. L’expertise est donc une valeur que peuvent apporter les revendeurs qui ont déjà vendu à des entreprises du même genre dans des secteurs similaires.
Les revendeurs à valeur ajoutée offrent des produits ou des services personnalisés qui touchent à tous les aspects de la planification et de la mise en œuvre des logiciels et des systèmes. Les revendeurs à valeur ajoutée passent généralement plus de temps à se familiariser avec votre entreprise précise. La possibilité de combiner cette perspective de l’intérieur avec leur savoir-faire établi permet de gagner du temps et de l’argent, en plus de vous aider à rentabiliser votre investissement le plus possible.
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