Leadership

Qu'est-ce qu'un revendeur à valeur ajoutée?

May 14, 2021
December 17, 2021

Au moment d’acheter des logiciels ou du matériel, les responsables de l’approvisionnement se demandent inévitablement s’ils devraient faire appel ou non à un revendeur à valeur ajoutée.

Un revendeur à valeur ajoutée est une entreprise qui vend les produits d’un fournisseur ou d’un fabricant en proposant des biens, des services ou des avantages supplémentaires à l’utilisateur final. En faisant affaire avec un revendeur à valeur ajoutée pour combler vos besoins technologiques, vous pouvez profiter de nombreux avantages.

Dans cet article, vous découvrirez :

  • le fonctionnement des revendeurs à valeur ajoutée;
  • les principaux avantages que le modèle des revendeurs à valeur ajoutée peut procurer aux utilisateurs finaux;
  • les inconvénients que vous pourriez éprouver en ne faisant pas affaire avec un revendeur à valeur ajoutée.


Vous en retirerez une meilleure compréhension de la façon dont un partenariat avec un revendeur à valeur ajoutée pourrait avantager votre entreprise.

Modèle commercial de revendeur à valeur ajoutée

Le modèle commercial des revendeurs à valeur ajoutée commence par le fournisseur ou le fabricant et par un produit donné, par exemple Microsoft 365. Microsoft est ici le fournisseur, et les organisations ont la possibilité d’acheter des produits comme Microsoft 365 directement auprès de Microsoft.

Les entreprises peuvent également se procurer des produits Microsoft auprès d’un distributeur ou d’un revendeur de confiance qui vend ces produits « tels quels ». Un revendeur traditionnel est un tiers qui vend les produits d’un fournisseur aux utilisateurs finaux sans les modifier.

Les revendeurs à valeur ajoutée de matériel et de logiciels sont toutefois plus courants dans le monde de la technologie. Il arrive que les organisations aient besoin d’une aide supplémentaire pour choisir et implanter les logiciels et les technologies les mieux adaptés à leurs besoins particuliers. C’est à cet égard que les services offerts par un revendeur à valeur ajoutée diffèrent de ceux offerts par un distributeur.

En effet, un revendeur à valeur ajoutée ne se contente pas de revendre les produits du fournisseur. Il crée une expérience personnalisée qui comprend souvent :

  • des tests;
  • du soutien technique;
  • des solutions système;
  • des évaluations des systèmes;
  • des services d’implantation.

Avantages d’un partenariat avec un revendeur à valeur ajoutée pour l’acquisition de logiciels

1. Personnalisation

Bien que les revendeurs à valeur ajoutée retirent un avantage financier en vendant les produits d’un fournisseur, l’un des principaux avantages de faire affaire avec un tel revendeur est que celui-ci est susceptible de vendre d’autres produits qui pourraient résoudre votre problème.

Les partenariats avec des revendeurs à valeur ajoutée se fondent sur la collaboration. Étant donné que la réussite d’un revendeur à valeur ajoutée dépend de la vôtre, celui-ci a intérêt à vous proposer une approche impartiale. En se familiarisant avec les besoins de votre entreprise et en les évaluant, le revendeur à valeur ajoutée est en mesure de vous faire des recommandations personnalisées.

Il vous aide ainsi à investir dans des produits et des services qui correspondent réellement à vos besoins, et non uniquement dans les plus récentes offres d’un fournisseur.

2. Expérience et expertise

Un revendeur à valeur ajoutée bien établi est en mesure de vous fournir des conseils et des services pendant l’implantation des produits. Vous pouvez profiter d’une expertise sectorielle qui vous apportera de la valeur en choisissant un revendeur à valeur ajoutée qui a fourni du matériel, des logiciels, ou les deux, à des entreprises de secteurs semblables qui s’apparentent à la vôtre.

Le remplacement et l’ajout de systèmes ou de logiciels au sein d’une organisation peuvent s’avérer complexes. Or, les fournisseurs ne connaissent pas toujours les meilleures méthodes pour implanter les technologies qu’ils vendent. Les revendeurs à valeur ajoutée qui ciblent le marché des entreprises offrent souvent de l’assistance pour tous les aspects de la planification et de l’implantation de logiciels et de systèmes. Ils peuvent notamment:

  • vous faire profiter de partenariats avec l’industrie;
  • vous donner accès à des experts en technologie;
  • fournir des conseils à votre entreprise;
  • vous offrir des services de configuration;
  • vous donner accès à des renseignements sur les stocks;
  • vous faire profiter d’économies d’échelle;
  • vous fournir du soutien pour la logistique et l’expédition;
  • vous proposer une approche flexible en matière de tarification et d’approvisionnement;
  • mettre à votre disposition un gestionnaire de compte attitré;
  • vous fournir des renseignements clés sur la productivité et les flux de travail;
  • vous proposer des offres groupées de services et de produits;
  • vous donner de la formation.

Les revendeurs à valeur ajoutée connaissent les avantages et les inconvénients des produits qu’ils vendent. Ils sont donc bien placés pour demander des corrections et des mises à niveau aux fournisseurs au nom des utilisateurs finaux.

3. Justification financière

Les revendeurs à valeur ajoutée disposent de partenariats avec des fournisseurs qui leur donnent accès à des connaissances supplémentaires sur les produits et à des programmes de formation. Un revendeur à valeur ajoutée est souvent en mesure d’expliquer en quoi un produit ou une solution logicielle peut répondre ou non à vos besoins, au-delà de l’information que vous pourriez trouver sur le site Web du fournisseur.

En plus de vous faire profiter de leur connaissance approfondie des produits, les revendeurs à valeur ajoutée prennent le temps d’apprendre à connaître votre entreprise. Ils peuvent effectuer une analyse financière approfondie pour vous aider à comprendre la façon dont une solution se rentabiliserait dans le cadre de vos activités.

Un bon revendeur à valeur ajoutée sera également en mesure d’évaluer les coûts potentiels que votre entreprise devrait assumer si elle choisissait de conserver ses produits existants au lieu d’investir dans une nouvelle solution.

4. Réduction du fardeau interne lié aux TI

Les revendeurs à valeur ajoutée peuvent libérer votre service des TI du fardeau lié à la recherche de nouveaux systèmes logiciels, à la justification des choix de solutions et à la configuration des produits. Leur connaissance sectorielle approfondie se traduit par des gains de temps pour votre entreprise, ainsi que par une réduction des coûts associés à la main-d’œuvre et au manque de connaissances.

Cette aide supplémentaire est souvent requise pour que votre entreprise puisse poursuivre ses activités efficacement lors de projets ou d’achats importants.

De plus, les revendeurs à valeur ajoutée sont en mesure de fournir des services professionnels et des services gérés qui allègent la charge de travail de votre service des TI.

5. Sécurité accrue

Les revendeurs à valeur ajoutée comprennent l’importance de la cybersécurité. Même si un revendeur à valeur ajoutée ne vend pas de logiciels de sécurité, il dispose généralement d’experts en cybersécurité à l’interne. L’analyse de la sécurité de vos systèmes actuels et futurs et une connaissance privilégiée des plus récentes menaces font partie des atouts les plus précieux qu’un revendeur à valeur ajoutée peut vous offrir.

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Les inconvénients de ne pas faire affaire avec un revendeur à valeur ajoutée pour vos besoins en TI

Il peut sembler judicieux de se débarrasser des « intermédiaires » en achetant des logiciels et du matériel directement auprès d’un fournisseur, mais cette approche comporte deux inconvénients.

1. Vos logiciels ne se mettront pas à jour tout seuls

Les logiciels nécessitent souvent des mises à niveau, des correctifs et d’autres opérations de maintenance avant, pendant et après leur implantation. Les revendeurs à valeur ajoutée se chargent souvent de ces aspects pour leurs clients. Assurez-vous que vous disposez des connaissances et des ressources techniques requises à l’interne si vous comptez implanter des solutions de TI sans aide extérieure.

2. Vous n’obtiendrez peut-être pas de meilleurs prix

On pourrait être porté à croire que les revendeurs à valeur ajoutée ne font qu’augmenter le prix des produits pour réaliser un bénéfice, mais c’est souvent le contraire. En effet, il n’est pas rare que les revendeurs à valeur ajoutée soient en mesure de réaliser des économies d’échelle et d’en faire profiter leurs clients. Il en est ainsi, car les services à valeur ajoutée de ces revendeurs sont souvent à l’origine de leurs marges.

Qu’est-ce qu’un revendeur à valeur ajoutée spécialisé dans les systèmes d’entreprise courants?

Si vous souhaitez installer ou mettre à niveau des logiciels et du matériel d’entreprise courants d’un grand fournisseur, comme Cisco, Microsoft, HP, Dell ou Lenovo, Quadbridge pourrait être le bon revendeur à valeur ajoutée pour vous.

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